قیف فروشتان را پر کنید
7 نکته طلائی برای مشتری یابی(Prospecting)

1-فروش بازی اعداد است ، بیشتر بکارید تا بیشتر درو کنید

بسیاری از متخصصین فروش از آن به عنوان بازی اعداد نام می برند،برای اینکه بیشتر با این مفهوم آشنا شوید بگذارید مثالی بزنم،فرض کنیم شما هر روز برای گرفتن وقت ملاقات با مشتریان بالقوه با 20 نفر تماس می گیرید،بخشی از تلفن ها به هر دلیلی به شما پاسخی نمی دهند و شما عملا 15 تلفن مفید داشته اید، 10 نفر از این افراد علاقه ای به دیدن شما و شنیدن توضیحاتتان نشان نمی دهند و فقط 5 نفر حاضر می شوند با شما ملاقات حضوری داشته باشند.

از این تعداد نیز فقط یک نفر حاضر به خرید از شما شده است.پس عملا از 20 مشتری بالقوه اولیه 19 نفرشان از شما خریدی انجام ندادند و فقط یک خرید ازشما صورت گرفته که می توان گفت نرخ موفقیت شما 1 به 20 بوده است.این یعنی 19 جواب منفی شنیده اید تا به 1 جواب مثبت برسید،البته می توان کمی مثبت تر هم به این فرایند نگاه کرد.

فرض کنیم شما به ازای هر فروش 80 هزار تومان پورسانت می گیرید،پس می توانیم به این نتیجه برسیم که به ازای هر تلفنی که می زنید 4 هزار تومان درآمد کسب می کنید.!حال به نظر شما اگر قرار باشد هدفی جدید برای خود مشخص کنید و به جای 1 فروش 2 فروش انجام دهید ساده ترین کار چیست؟ درست است ، به جای اینکه روزانه 20 تماس بگیرید تعداد تماس های خود را به 40 برسانید، البته می توان با بهبود فرایند ها نیز به نتایج مفید تری رسید،یعنی اینکه مثلا مهارتهای بازاریابی تلفنی خود را ارتقاء دهید تا بتوانید از 15 تلفن به جای 5 قرار به 8 قرار دست یابید.به هر حال می بینید ما با بازی اعداد روبرو هستیم.اعداد را جدی بگیرید. بیشتر بکارید تا بیشتر درو کنید.

2-پرکردن قیف وظیفه هر روزه شما ست

فرایند فروش به شکل قیفی است که از بالا با مشتری یابی پر می شود اما در طی فرایندفروش، بسیاری از این مشتریان با اعلام عدم تمایل از لیست حذف شده و هر چه به بخش پایینی قیف نزدیک تر می شویم تعدادشان کمتر و کمتر می گردد.ودر نهایت از بخش باریک قیف فقط تعداد محدودی به عنوان مشتری بالفعل خارج می شوند.

فروشندگان زیادی را می شناسم که روزانه بخش عمده وقتشان را صرف پیگیری مشتریان بالقوه قبلی می نمایند بدون توجه به اینکه قیفشان در حال خالی شدن است.
وقتهای مفید برای مشتری یابی را به کارهای اداری اختصاص ندهید،کارهایی از قبیل ارسال فکس،ارسال ایمیل یا بسته های پستی باید در زمانهای مرده(ساعاتی که نمی توان با مشتری بالقوه تماس گرفت) انجام شود.

زمانهای اصلی خود را به تماس تلفنی با مشتریان بالقوه تخصیص داده و هر چه بیشتر برای خود قرار ملاقات ایجاد کنید.پیگیری مشتریان قبلی بدون شک بخشی از کار روزانه شماست اما مراقب باشید در تله پیگیری نیفتید.بسیاری از فروشندگان برای فرار از تماس با افراد جدید و به خاطرترس از رد شدن و احساس شکست ،ساعات کاری خود را صرف تماس با مشتریانی که با آنها راحت ترند می کنند .

اما اینگونه پس از مدتی به شدت تعداد مشتریانتان کاسته خواهد شد و دچار ناامیدی و یاس خواهید شد.پس برقراری تماس های جدید را به عنوان بخش عمده کار روزانه خود قرار دهید.از هر منبعی برای پیدا کردن لیست مشتریان استفاده کنید،کتابهای زرد(مثلا کتاب اول)، مطبوعات،اتحادیه ها و انجمن ها ،اینترنت و … که در ادامه به صورت کامل تری در موردشان گفته خواهد شد.
3-از هر فرصتی برای  شبکه سازی و مشتری یابی استفاده کنید.

شانس به فروشنده ای رو می کند که همیشه آماده استفاده از فرصت ها باشد به عبارتی شانس یعنی همزمانی فرصت و آمادگی.هرجایی ودر هر حالی که هستید،در یک کلاس یا همایش،درحال خرید لباس،در حال خوردن غذا در یک رستوران،در حال سفر با هواپیما یا اتوبوس،در یک میهمانی،در حال لذت بردن از  پیک نیک آخر هفته ، آماده باشید تا از فرصتها به بهترین شکل استفاده کنید،شاید مشتری بالقوه شما در کنارتان ایستاده باشد.

همیشه کارت ویزیت  به همراه داشته باشید و آماده باشید تا کارت ویزیت یا شماره مشتری بالقوه را از او بگیرید.اساسا یکی از ویژگی های فروشندگان حرفه ای این است که شبکه سازان خوبی هستند و به اهمیت شبکه پی برده اند.هر چه شبکه بزرگتری داشته باشید احتمال یافتن مشتریان بالقوه را افزایش می دهید.

یکی دیگر از راههای شبکه سازی ،شرکت و عضویت در انجمن های مختلف و سازمانهای مدنی ،تیم های ورزشی ،گروه های تفریحی و هر جایی است که در آن عده ای به دلیلی گرد هم آمده اند و گروهی تشکیل داده اند.به عنوان مثال یکی از مکانهایی که من در طی سالها فعالیتم در زمینه فروش از آن به بهترین شکل بهره بردای کردم، اتاق بازرگانی است.افراد زیادی با کسب و کارهای مختلف در آنجا گرد هم می آیند و به شما فرصتی طلایی برای شناساندن بیشتر خودتان وشبکه سازی حرفه ای  می دهند.

4-از فرصتهای اسپانسری برای مشتری یابی استفاده کنید

بارها شاهد آن بوده ام که افراد هزینه های زیادی را برای اسپانسری یک همایش یا سمینار یا برنامه تفریحی متقبل می شوند اما به دلیل عدم استفاده صحیح از فرصت به دست آمده نمی توانند بهره لازم را از آن ببرند.معمولا برگزار کنندگان این گونه برنامه ها برای جلب نظر شرکتها برای تقبل هزینه اسپانسری، پیشنهاد هایی از این قبیل می دهند: درج لوگو بر روی بنر برنامه،درج لوگو بر روی نامه ها یا بلیط ورودی، اجازه پخش کلیپ ، اجازه توزیع کاتالوگ و یا قرار دادن آن در کیف  و چیزهایی از این قبیل …اما به نظر من هیچکدام از این ها به اندازه فرصتی برای ارتباط مستقیم  با مخاطبین ارزشمند نیست .

بنابر همین اصل من معمولا به اسپانسرها پیشنهاد می کنم با قرار دادن کانتری درفضاهای در نظر گرفته شده در این گونه برنامه ها اقدام به ایجاد ارتباط با مخاطبین نموده و بدین وسیله تاثیرگذاری خود را دوچندان نمایند.البته فراموش نکنیم در چنین برنامه هایی جدای از اینکه در حال برندسازی هستیم باید اطلاعات مشتریان بالقوه را به گونه ای بدست آورده و بهانه ای برای ارتباط بعد از آن برنامه پیدا کنیم.چیزی که شخصا به تجربه به آن دست یافتم این است که برگزاری یک قرعه کشی می تواند بهانه خوبی باشد تا افراد شرکت کننده در همایش، با رغبت فراوان ، اطلاعات تماس خود را در اختیار شما قراردهند و با این کار به صورت ضمنی به شما اجازه تماس مجدد را می دهند.بقیه کار به هنر شما در برقراری ارتباط بستگی دارد.

5-اینترنت ابزاری مناسب و ارزان برای مشتری یابی است

هنوز هم شرکت های زیادی وجود دارند که به اهمیت این منبع ارزشمند پی نبرده اند،شما می توانید از بانک های اطلاعاتی متنوعی که در فضای مجازی یافت می شود به بهترین شکل و عموما به صورت رایگان بهره مند شوید.کافی است کلمات مرتبط با کسب و کار مشتریان بالقوه خود (محصولات و خدماتی که ارائه می کنند) را جستجو کنید آنگاه می بینید که حجم وسیعی از اطلاعات و سایت های مرتبط(وگاهی نا مرتبط!) به دست می آید که می توانید از این طریق به راحتی به مشتریان بالقوه خود نزدیک شوید(قابل توجه بازاریابهایی که همیشه از نداشتن شماره مشتری بالقوه برای تماس تلفنی ناله دارند!)

وب سایت شرکت شما نیز می تواند ابزاری کم هزینه برای جلب توجه مشتریان بالقوه و به دست آوردن مشخصات آنها باشد.با قرار دادن هدایایی رایگان مثل یک مقاله با ارزش یا نرم افزارهای مرتبط با کار مشتریانتان و فقط با اخذ نام و ایمیل آنها امکان دانلود از طریق وب سایتتان را فراهم کنید تا بدین وسیله به مشخصات مشتریان بالقوه تان دسترسی پیدا کنید.از طرفی با بهینه سازی وب سایتتان خود را در صفحه اول جستجوی گوگل قرار دهید به عنوان مثال اگر در موتور جستجوی Google کلمه “آموزش فروش” را جستجو کنید وب سایت www.saeedvafaee.com  را به عنوان گزینه اول جستجو (از بین بیش از 40 میلیون نتیجه! البته در زمان نگارش این مقاله در سال 1391) خواهید یافت.من از این طریق مشتریان زیادی بدست آورده ام .

6-نمایشگاه های تجاری ،فرصتی طلایی برای مشتری یابی است
چه جایی بهتر از نمایشگاه؟فرصتی عالی برای اینکه طی چند روز به صورت متمرکز با مشتریان بالقوه خود دیدن کنید.فراموش نکنید قرار است از فضای نمایشگاه غیر از تلاش برای برند سازی به عنوان فرصتی برای جمع آوری اطلاعات مشتریان بالقوه استفاده کنید.پس باید با آمادگی کامل از این فرصت استفاده کنید.با ایجاد فرم هایی که در آن مشخصاتی همچون نام و نام خانوادگی ، راه های تماس و زمینه کاری مشتری باید درج شود با منبعی با ارزش نمایشگاه را به پایان ببرید و هیچگاه فراموش نکنید که کار اصلی شما پیگیری های پس از نمایشگاه خواهد بود.البته برای حضور موثر و موفق در نمایشگاه باید به نکاتی توجه شود که انشاالله در مقاله ای به صورت ویژه به این مقوله خواهم پرداخت.

7-مشتری خوب را خودتان انتخاب کنید

یکی از اشتباهات بازاریابان و فروشندگان این است که فکر می کنند قرار است همه افراد مشتری آنها باشند.این تفکری کاملا اشتباه است . شما هم حق دارید مشتری خود را انتخاب کنید.برخی مشتریان آنقدر برای شما تولید دردسر می کنند که به زحمتش نمی ارزد و برخی نیز علی رغم اینکه به محصولات و خدمات شما تمایل بسیاری نشان می دهند پشتوانه مالی لازم برای خرید از شما را ندارند.

شاید بگویید:”اما آقای وفائی، چیزی که دارید می گویید با مشتری مداری تناقض دارد!” درست است ،ظاهرش تناقض دارد ضمن اینکه من نمی گویم به اینگونه مشتریان بی احترامی کنید یا توجهی به آنها ننمایید بلکه کاملا برعکس، معتقدم با آنها نیز باید با احترام و توجه کامل رفتار کنید اما وققتان را برای تبدیل آنها به مشتری بالفعل تلف نکنید،این مشتری بالقوه ،مشتری واجد شرایطی برای پیگیری نمی باشد .

البته به شما بستگی داردکه با تحقیق لازم و پرسیدن سوالات مناسب از او به وضعیتش پی ببرید،باز هم تاکید می کنم بر اساس تحقیق باید به چنین نتیجه ای برسید وگرنه نباید بر اساس ظاهر مشتری در موردش قضاوتی داشته باشیدولی به هر حال قرار است رابطه ای سودمند با مشتری برقرار شود ، رابطه ای که هر دو طرف سود می برند،فراموش نکنید شما بنیاد خیریه باز نکرده اید! بلکه در حال گسترش یک کسب و کار عالی هستید.

آرزو می کنم قیف فروشتان همواره پر از مشتریانی سودآور باشد.

شاد و پرانرژی باشید.
سعید وفائی
مدرس و مشاور فروش و بازاریابی
NLP Master