اشخاص به دلایل مختلف محصول یا خدمات شما را خریداری می کنند به انچه باید توجه داشته باشید وقدرشناس آن باشید این است که اشخاص به دلایل خود و نه به دلایل شما از شما خرید می کنند یکی از بزرگترین اشتباهاتی که اشخاص آماتور مرتکب می شوند این است که ازخریداران می خواهند با توجه به دلایلی که آنها ذکر می کنند اقدام به خرید نمایند و نه به دلایلی که خودشان ترجیح و تشخیص می دهند.

یکی از مهمترین بخشهای فروش چیزی که همه به آن بستگی دارد توانایی شما در شناسایی دقیق و درست نیازهای خریداران است. باید هر زمان لازم را صرف کنید و هر تعداد سوال لازم را بکنید که چرا این خریدار به کالای شما نیاز دارد اگر نتوانید نیازهای خود را به درستی ارزیابی کنید فرایند فروش متوقف می شود.

انگیزه اولیه

به عنوان  یک اصل کلی هر اقدام انسان به منظور رسیدن به نوعی از بهبود است.اشخاص از آن جهت کالاها و خدمات شما را خریداری می کنند زیرا احساس می کنند با این کار در  شرایط بهتری قرار می گیرند نه تنها احساس می کنند اگر به جای دیگران از شما خرید کنند اقدامی به سود خود انجام داده اند

هر خریدار در برخورد با پیشنهاد فروش سه امکان انتخاب دارد می تواند از شما بخرد می تواند از شخص دیگری بخرد و یا اصولا خرید نکند وظیفه و کار شما باید این باشد کاری کنید که خریدار بخواهد از شما خرید کند

علاوه بر این خریدار با خریدی که از شما می کند باید در شرایط بهتری قرار بگیرد بهبود موقعیت خریدار در زندگی ویا کارش باید به اندازه کافی زیاد باشد که تمایل به خرید از شما را پیدا کند

بیشترین ارزش

برای مردم جامعه آزادی بزرگترین ارزشهاست وقتی این اشخاص به قدر کافی پول داشته باشند به درجه آزادی مشخصی می رسند امکان انتخاب پیدا می کنند می توانند کارهای مختلفی انجام دهند این میل به آزادی دلیل اصلی آن است که اشخاص نخواهند از پول خود فاصله بگیرند

وقتی خریدار از شما خرید می کند بخشی از آزادی و انعطاف پذیری خود را از دست می دهد اگر او کالایی غیر رضایت بخش از شما بخرد پولش را از دست می دهد و با محصولی که از شما خریده تنها می ماند و از آنجایی که هر خریدار این موقعیت را قبلا تجربه کرده است طبیعی است که در برابر خرید از شما مقاومت به خرج دهد

هر چه بیشتر بهتر

اقتصاددانان به مفهوم (واحدهای رضایت) اشاره دارند فرض آنهابر این است که اقدامات مختلف می تواند رضایت خاطر متفاوتی به شخص بدهد

خزیدار می خواهد به بیشترین واحدهای رضایت دست پیدا کند می خواهد به لحاظ فیزیکی احساسی و حتی معنوی در شرایط بهتری قرار بگیرد او می خواهد به انواع و اقسام راهها راضی تر باشد هر چه کالا و یا خدمات شما او را راضی تر کند از شما راحت تر خرید خواهد کرد

ارزشهای احساسی و عاطفی

هر کس انگیزه های خرید متفاوتی دارد یکی از نکات مهمی که باید به ان توجه داشت شرایط روانی یا ارزشهای احساسی عاطفی است اینها ارزشهای نامرئی و ناملموسی هستند که به یک محصول یا خدمت وابسته اند و سبب می شوند که کالا یا محصول در نظر خریدار مطلوب تر ظاهر گردد

برای مثال اغلب فروشندگان سعی می کنند مشتریان را متقاعد سازند که کالای آنها را خریداری کنند و می گویند که محصول آنها ارزان ترین قیمت را در بازار دارد

اما در اغلب مواقع مشتری به نام یا شهرت شرکتی که محصولش را می فروشد توجه بیشتری دارد او ترجیح می دهد

کالایی را بخرد که بهتر شناخته شده است حتی اگر این کار هزینه بیشتری تولید کند.

دیگران چگونه احساس میکنند

اشخاص به کسانی که در محل کارشان یا پیرامون خانه هایشان حضور دارند حساس هستند هرگاه کسی می خواهد خریدی بکند به این فکر می کند دیگران در برخورد با تصمیم خرید آنها چه واکنشی نشان می دهند کسی دوست ندارد که مورد انتقاد واقع شود اگر امکان آن وجود داشته باشد که مشتری احتمالی از سوی رئیس یا همسرش به خاطر خریدی که کرده مورد انتقاد واقع شود از فکر اینکه خرید بکند خواهد گذشت

قیمت و کیفیت

اغلب فروشندگان از کلمات قیمت و کیفیت به گونه ای حرف می زنند که اینها دلیل خرید مردم هستند در بازار رقابت آمیز روزگار ما فرض بر این است که قیمت محصول به درستی انتخاب شده و کالا از کیفیت مطلوب برخودار است فرض بر این است که اگر جز این باشد اصولا محصولی به بازار عرضه نمی شود .گفتن به مشتری که باید به خاطر قیمت یا کیفیت محصول شما را بخرد درست شبیه به این است که بگوییم مشتری باید کالای شما را بخرد زیرا این کالا را به او تحویل خواهید این هرگز دلیلی برای خرید نیست

شناسایی نیازها

فروش حرفه ای با تحلیل نیازها شروع می شود تا زمانی که به اندازه کافی سوال نکنید و به جواب به دقت گوش ندهید نمی توانید کالای خود را به فروش برسانید تنها این گونه است که می توانید نیاز مشتری را با فروختن کالای خود برطرف سازید پس از اطلاع از نیازهای اصلی و خواسته های مشتریان می توانید ارائه محصول خود را به گونه ای اجرا کنید که مشتری بداند با خرید کالای شما نیازش برطرف می شود.

آنچه هست در برابر آنچه انجام می دهد

شاید مهمترین نکته در تحلیل نیازها توجه کردن به تفاوت میان آنچه محصول شما هست و آن کاری است که محصول شما انجام می دهد اغلب فروشندگان به اینکه محصولاتشان چیست توجه دارند به این می پردازند که کالای آنها چگونه ساخته شده است به همین دلیل وقتی با مشتری صحبت می کنند تنها به این نکات می پردازند

اما برای مشتری مهم نیست که کالای شما چیست و چگونه است برای او مهم این است که کالای شما برای او چه کاری انجام می دهد برای همه خریداران این موضوع مطرح است که (خرید این کالا برای من چه سودی دارد؟)

دو انگیزه عمده

دو دلیل اصلی برای خرید کردن یا نکردن اشخاص میل به سود بردن و ترس از ضرر کردن است میل به سود بردن به معنای قرار گرفتن در شرایط بهتر است بنابراین اولین وظیفه شما این است که خریدار احتمالی را متقاعد کنید که اگر کالا یا خدمات پیشنهادی شما را بخرد تا چه اندازه در شرایط بهتری قرار می گیرد

انگیزه دوم ترس از ضرر کردن است همان طور که قبلا توضیح دادیم خریداران از خرید اشتباه می ترسند کالایی را بخرند که به آن احتیاجی ندارند

در این جا به کشف مهمی نایل می شویم میل به سود  بردن از قدرت انگیزه ای برابر 1 برخوردار است اما ترس از زیان دیدن و ضرر کردن از قدرت انگیزه منفی به اندازه 5/2 برخودار است به عبارت دیگر ترس از ضرر کردن 5/2 برابر قدرتمند تر از میل به دست آوردن است اگر اشخاص احساس کنند ممکن است چیزی را با خرید نکردن از دست بدهند با احتمال بسیار بیشتری اقدام به خرید می کنند

هر دو را مطرح سازید

بنابراین بهترین قردشندگان از یک سو تاکید بر فایده خرید محصول خود می کنند و از سوی دیگر به مشتری بالقوه می گویند اگر خرید نکنند چه مشکلاتی ممکن است برایش پیش بیاید

برای مثال برای فروش یک اتومبیل می توانید بگویید که این اتومبیل چقدر زیباست و چقدر خوب حرکت می کند اگر مشتری بالقوه از اتومبیل شما خوشش آمد و با این حال از خرید آن مردد بود می توانید به او بگویید تا دو ماه دیگر این تنها اتومبیلی است که باقی مانده است و بعد اضافه کنید که قیمت این اتومبیل از دو ماه دیگر افزایش خواهد یافت این گونه مشتری با طیب خاطر بیشتری اقدام به خرید اتومبیل می کند

همه تصمیمات مربوط به خرید احساسی هستند

همه تصمیمات خرید احساسی هستند در واقع هر کاری که بکنید 100 درصد اصساسی است قاعده از این قرار است که مردم احساسی تصمیم می گیرند و بعد با منطق این تصمیم را توجیه می نمایند شما پس از آنکه انتخاب خود را کردید سعی می کنید با دلیل و منطق آن را توجیه کنید وقتی می گویید از آن جهت کاری را می کنید که کامالا منطقی است در واقع می گویید که احساس بیشتری را در آن اقدام سرمایه گذاری کرده اید

انسانها عواطف و احساسات متعددی دارند اما ثابت شده است که قوی ترین احساس  در هر لحظه به خصوص  نوع تصمیم گیری شخص در آن لحظه به خصوص را مشخص می سازد  برای مثال ممکن است کسی محصول شما را از آن جهت بخواهد که کار او را بهبود می بخشد اما ترس از ضرر کردن و یا مرتکب اشتباه شدن ممکن است شدیدتر از میل او به سود کردن باشد اگر این گونه باشد از خرید  خودداری خواهد کرد احساس قوی تر همیشه بر احساس ضعیف تر غلبه می کند

مبل به خرید را افزایش دهید

تنها راه غلبه بر احساس منفی ترس از ضرر کردن است که مانع فروش می شود اضافه کردن بر جنبه های مثبت میل و خواسته است هر حرفی که بزنید یا عملی که انجام دهید تا در نتیجه آن میل به خرید از سوی خریدارش افزایش یابد به فروش خود نزدیک تر شده اید از سوی دیگر هر اقدامی بکنید که از هراس اشتباه کردن مشتری بکاهد شما را به فروش نزدیک تر می کند

تقاضای مهلت برای فکر کردن

وقتی مشتری احتمالی می گوید به این نیاز دارد که فکر کند و بعد تصمیم بگیرد در اصل به یکی از این دو نکته  اشاره دارد اول:می توانست بگوید که هیچ علاقه ای به کالایی که شما آن را ارائه می دهید ندارد به هر دلیل شما نتوانسته اید او را متقاعد کنید که اگر کالای شما را بخرد در شرایط بهتری قرار می گیرد

دلیل دومی که ممکن است کسی تصمیم گیری درباره خرید را به عقب بیندازد این است که او متقاعد نشده آنچه را شما قول می دهید دریافت کند او در واقع می گوید که شما به انداره کافی به او دلایل احساسی نداده اید که تصمیصم به خرید بگیرد ترس او از ضرر کردن و یا اشتباه نمودن بیش از سود بالقوه ای است که با خرید محصول شما عاید خود می کند

روی ارزش متمرکز شوید

در جریان فروش ارزش همه تاکید شما بر تبیین ارزشها و منافعی باشد که خریدار احتمالی با خرید محصول شما عاید خود می کند به جای کاستن از قیمت و یا دادن امتیازات دیگر باید توجه خود را به ارزش سازی معطوف کنید تنها زمانی که مشتری احساس کند ارزش کالایی که دریافت می کند به مراتب بیش از پولی است که می پردازد تصمیم به خرید شکل می گیرد همیشه به جای قیمت پایین تر به ارزش بیشتر توجه کنید

درباره خواسته آنها حرف بزنید

دلیل موفقیت این روش که هزاران فروشنده پس از اشراف به آن از آن استفاده می کنند  بسیار روشن است اشخاص خواهان کامپیوتر” دستگاههای خودکار سرور دستگاههای ارتباطی بی سیم تلفن های همراه یا چیزهایی از این قبیل نیستند به جای آن آنها دنبال نتایج بهتر می گردند و می خواهند بر میزان سود خود بیافزایند

شرکتها تنها به دو طریق می توانند بر سود خود بیفزایند یکی افزایش فروش و در نتیجه کسب مداخل بیشتر و در شرایط ثابت نگه داشتن هزینه ها و روش دیگر کاستن از هزینه ها همراه با ثابت نگه داشتن میزان د رآمد .برای رسیدن به سود بیشتر همیشه باید روی این دو روش تاکید بگذارید

اگر با کسی حرف می زنید که مسئول عملیات اداری است بدانید که او علاقه مند به کاستن از هزینه هاست اگر با کسی در بخش بازاریابی صحبت می کنید بدانید که علاقه مند به افزایش فروش است و اگر با صاحب شرکت حرف می زنید بدانید که او خواهان افزایش سود و بنابراین استفاده از هر دو روش پیشنهادی شماست

توجه به نیازهای اولیه

برای اینکه از نیازهای اصلی و اولیه اشخاص اطلاع پیدا کنید باید از آنها سوالات ماهرانه بکنید و به حرفشان به دقت گوش بدهید فروشندگان خوب می گذارند که خریدار حرف بزند و آنها یک مستمع خوب باشند هر چه بیشتر سوال کنید و صبورانه گوش بدهید مشتری بیشتر مایل به صحبت کردن با شما خواهد بود

اشخاص در اغلب موارد به خودشان فکر می کنند در تمام مدت روز بدون توجه به اینکه در پیرامونشان چه می گذرد به مسائل خود فکر می کنند موضوعات مهم برای اشخاص در بالای ذهن آنها قرار دارند وقتی سوال می کنید و به دقت گوش می دهید این اندیشه ها و نگرانیها را آزاد می کنید تا در گفت و گو مورد توجه قرار بگیرند

لغزش فرویدی

در تحلیل روانی ما با موضوع لغزش فرویدی رو به رو هستیم روانشناسان به این نتیجه رسیده اند اگر به اشخاص اجازه بدهید در باره خودشان آزادانه حرف بزنند سرانجام دچار لغزش می شوند و آنچه را که در لحظه به آن فکر می کنند بر ملا می سازند وظیفه روانشناسان این است که شرایطی فراهم آورند که بیمار بتواند با خیال راحت خودش را آشکار و صادقانه ابراز کند

به شکلی می توان گفت که شما روانشناس فروش هستید هدف شما باید این باشد با شخصیت خود محیط راحتی را تدارک ببینید باید سوالات خوب بکنید و بعدا به جوابها خوب گوش بدهید می توانید به جلو متمایل شوید سری به علامت تایید تکان دهید تبسم کنید و به میان صحبت طرف مقابل هم نروید

از سوالات باز استفاده نمایید

بهترین سوالاتی که می توانید بکنید سوالات باز هستند اینها سوالاتی هستند که با کلماتی مانند چه کجا کی چطور چه کسی چرا و کدام شروع می شوند به این سوالات نمی توان با یک کلمه آری یا خیر جواب داد بلکه به سوال جامع تر و گسترده تری احتیاج دارند

قاعده ای هست که می گوید “گفتن فروش کردن نیست “تنها سوال کردن فروش کردن است باید با سوالات دقیقی که می توانید از خواسته مشتریان بالقوه مطلع شوید

کسی که سوال می کند کنترل را در دست دارد

به عنوان  یک قاعده کسی که سوال می کند کنترل را در دست دارد کسی که جواب می دهد از سوی کسی که سوال می کند کنترل می شود هرگاه سوالی می کنید و با دقت گوش می دهید جریان و جهت فروش را کنترل می کنید وقتی خریدار بالقوه از شما سوال می کند و شما جواب می دهید خریدار کنترل صحبت را در دست دارد

اگر خریدار به جای جواب دادن به سوال شما از شما سوال کرد لحظه ای مکث کنید نفسی بکشید و بگویید “سوال خوبی است ممکن است ابتدا از شما سوالی بکنم؟”

به عبارت دیگر شما سوال او را تصدیق کرده اید اما بعد سوال خودتان را می پرسید و کنترل صحبت را باز پس می گیرید وقتی این کار راچند بار انجام می دهید به قدری طبیعی و اتوماتیک می شود که خریدار حتی نمی داند چه اتفاقی افتاده است و شما کنترل را در اختیار خود می گیرید

موضع صحیحی اتخاذ کنید

بهترین فروشندگان امروز بیشتر خود را نه به عنوان یک فروشنده بلکه به عنوان مشاور مشتریان در نظر می گیرند وظیفه شما به عنوان یک مشاور این است که مسائل مشتریان خود را حل و فصل کنید بهترین مشاوران فروش تمام انرژی خود را صرف شناسایی مهم ترین مسئله پیش روی مشتری می کنند و بعد از آن می کوشند مشتری را متقاعد سازند که می توانند مسئله او را حل کنند

خود را به عنوان یک دوست و نه به عنوان یک فروشنده معرفی کنید خودتان را یک مشاور معرفی کنید و نه کسی که صرفا قصد فروش دارد خود را به شکل یک یا ور ببینید و نه چیز دیگر وقتی صرف کنید و نیازهای مشتریا ن خود را تشخیص بدهید و بعد به مشتری کمک کنید تا بداند چگونه می تواند با خرید محصول شما به خواسته خود برسد

بیاموزید و درس بدهید

در قالب یک آموزگار ظاهر شوید وقتی سوال می کنید از نیازهای مشتری مطلع می شوید وقتی صحبت می کنید به مشتری آموزش می دهید که چگونه می تواند از فروش شما بهره مند گردد وقتی در کار فروش به شکل یک دوست یک مشاور و یک آموزگار ظاهر می شوید از شدت استرسی که در کار فروش در شرایط رقابت آمیز وجود دارد می کاهید و از احتمال نا کام ماندن و یا رد شدن خود کم می کنید این گونه هم شما و هم مشتری شما با خیال راحت تر و آرام تری کارتان را دنبال می کنید

مکث کردن و گوش دادن

فروش با کلمات صورت خارجی پیدا می کند اما خرید در سکوت انجام می شود بسیاری از فروشندگان به صدای بیش از اندازه بلند و به سرعتی بیش از حد حرف می زنند زیرا عصبی هستند آنها با سکوت راحت نیستند احساس می کنند تمامی لحظات را باید با حرف زدن پر کنند اما این طور نباید باشد

وقتی سوال می کنید و دربا ره محصولتان به خریدار مشاوره می دهید دقت کنید لحظاتی سکوت در کار شما وجود داشته باشد به خریدار فرصت بدهید فکر کند و مطالب بیان شده را هضم نماید عجله به خرج ندهید آرام باشید بگذارید فرایند فروش به سبک و حالت خود به پیش برود فشاری وارد نکنید این گونه بهترین شرایط ذهنی را برای مشتری بالقوه فراهم می سازید

ایده های خود را به شکل یک پیشرفت ارائه کنید

اشخاص به لحاظی مضحک هستند می خواهند وضع بهتر شود و با این حال می خواهند به شکل قبل باقی بمانند این مطلب به خصوص در خرید و فروش یک محصول جدید مصداق دارد به ندرت اشخاصی را پیدا می کنید که به واقع چیز کاملا جدیدی رابخواهند به شکلی وقتی کالا کاملا جدید و امتحان نشده است خرید آن بیش از اندازه با ریسک همراه است ممکن است موثر و مفید واقع نشود ممکن است پولتان را دور بریزید

برای برخورد با این مقاومت طبیعی به هنگام فروش یک محصول جدید کالایتان را به عنوان یک اصلاح و پیشرفت معرفی کنید نه یک کالای جدید

حقیقت را بگویید

مشتریان درباره کالاها و خدمات مورد نظرشان دنبال حقیقت می گردند آنها خواهان اطلاعات صادقانه هستند تا شرایط کاری خود را بهبود ببخشند هم زمان آنها در برابر هر فشار زیا د مقاومت به خرج می دهند هر جه بیشتر آرام بگیرید و به نیازهای مشتریان توجه کنید هر چه بیشتر به رفع نیاز آنها کمک کنید هر دوی شما از آرامش بیشتری برخوردار خواهید شد هرچه بیشتر واقعیات مربوط به کالا را توضیح بدهید کار خرید مشتری را ساده تر می کنید

مشتریان خواهان مشاوره های صادقانه هستند تا به آنها کمک شود کارشان را با کارآیی بیشتر انجام بدهند هر چه بیشتر به این موضوع فکر کنید که چگونه می توانید به مشتریان خود کمک کنید فروش برای شما و خرید برای مشتری راحت تر می شود

کیفیت کافی نیست

بسیاری از فروشندگان با کیفیت رابطه مشکل دارند حرف اصلی و عمده آنها این است که کالایشان از کیفیت سطح بالا برخوردار است اما توجه داشته باشید که کیفیت هرگز دلیل اصلی خرید نیست کیفیت البته یک موضوع منطقی است اشخاص با توجه به روحیه و احساس خود خرید می کنند اما کیفیت همیشه مبتنی بر منطق است

مهم تراز کیفیت بهره وری است وقتی فروشنده ای می گوید “کالای من بیشترین کیفیت را داراست “مهم نیست خریدار تنها به این موضوع علاقه مند است که آیا به او کمک می کند آیا آنچه را که او می خواهد محقق می سازد

ممکن است بگویید که یک رولزرویس یا یک مرسدس بنز از کیفیت سطح بالا برخوردارند اما برای کسی که تنها به اتومبیل برای رفت و آمد از خانه به محل کارش و بالعکس نیاز دارد این کیفیت به درد نمی خورد

کیفیت و مقایسه قیمت

تنها زمانی که مدعی هستید کالای شما از کالای مشابه رقیب گران تر است می توانید از کیفیت به عنوان یک مشخصه استفاده کنید باید به مشتری نشان بدهید و او را متقاعد سازید که کالای با کیفیت و قیمت بالاتر را بخرد که این به سود اوست باید ثابت کنید که مشتری در صورت خرید کالای شما در موقعیت بسیار بهتری قرار می گیرد

اگر می خواهید اتومبیل مخصوص رانندگی روی برف را به یکی از اهالی آلاسکا بفروشید کیفیت از قیمت نقش مهم  تری پیدا می کند اگر مشتری اتومبیل مخصوص حرکت روی برف راسوار شود از خانه اش فاصله بگیرد و بعد دور از خانه اتومبیلش خراب شود از شدت سرما منجمد می شود در این شرایط هزینه کیفیت بهتر از توجیه بیشتری برخوردار می گردد

اگر می خواهید اتومبیل به کسی بفروشید که قصد گذر از صحرا رادارد کیفیت بالاتر مفهوم بهتری پیدا می کند اگر اتومبیل در صحرا خراب شود جایی که کسی نتواند به فریاد برسد سرنشین قبل از اینکه خودش را به جایی برسا ند از بین می رود

توضیح دهید چرا کیفیت شما مهم است

اگر کیفیت بهتر کمکی به حل مشکل خریدار نمی کند فایده مهمی برای او در بر ندا رد برای توضیح دادن منافع و برتری کیفیت کالا یا خدماتی که می فروشید همیشه با ید بتوانید ثابت کنید که خرید این کالا چه سودی برای خریدار دارد خریدار به رابطه کیفیت مطلوب تر و قیمت بالاتر پی ببرد

آنچه را که درباره کالا یا خدمات خود به مشتری عرضه می کنید فرض کنید او از شما بپرسد “بسیار خوب حالا چه می کنی؟” “برای من چه سودی دارد؟”مراقب باشید هر مطلبی را که به خریدار می گویید به فایده ای برای او اشاره داشته باشد

مناسب بودن مقدم برهمه چیز

محصولی که می فروشید باید برای خریدار مطلوبیت داشته باشد از جمله اشتهار و مطلوبیت که می تواند مقدم بر کیفیت باشد اتومبیلهای ژاپنی است همه می دانند که این اتومبیلها ساخت خوبی دارند و چندین سال کار می کنند از آنجایی که این اتومبیلها به قیمت مناسب فروخته می شوند خریداران متعدد دارند در ضمن این اتومبیلها بسیار کم مصرف هستند و علاوه برهمه اینها از کیفیت خوبی برخوردارند

اما بحث درباره کیفیت همیشه باید بعد از آنکه مناسب بودن و مطلوبیت داشتن کالا توضیح داده شد مطرح می گردد به همین دلیل است که می گوییم ابتدا از مشتری سوال کنید تا دقیقا از نیازهای او آگاه گردید و بعد از آن توضیح دهید که چرا محصول شما می تواند نیازهای او را حل کند.